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em resultados concretos.
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André Hermman
Aberto Perazzo
 

TDC EDUCAÇÃO CORPORATIVA

A. Portifólio de Serviços de consultoria

Acreditamos que toda atividade comercial de sucesso deve ser desenvolvida por meio de um processo, pois, entendemos que o mesmo gera a aderência necessária das atividades de venda da empresa às condições de compra dos mercados alvo, bem como, cria uma linguagem comum entre as diversas áreas da organização, reduzindo os desperdícios de esforços e recursos, fazendo com que se tenham condições de dar respostas rápidas, com o objetivo de atingir uma meta, satisfazer uma necessidade ou solucionar um problema do cliente.

Assim sendo, a TDC contrubui como consultoria para o desenvolvimento e estabelecimento deste processo e suas etapas por meio de seu processo de formação comercial, que contempla:

• Identificação das necessidades e da situação atual de seus clientes e prospects,
• Conhecimento das estrutura comercial de cada organização e a maturidade de sua força de vendas
• Definição do passos a serem dados em função das informações acima mencionadas que poderão contemplar:
• Programas de formação
• Avaliação dos resultados obtidos
• Coaching pré e ou pós Programas de Formação

B. CURSOS

“Considero a Venda Consultiva como intrigante, e como o coração e a alma do mundo dos negócios”. De Geoffrey James, autor do livro How to Say It; Business to Business Selling

O desempenho na venda consultiva não é somente obter bons números de vendas. É também uma parte a ser considerada sobre a lucratividade e da sustentabilidade de longo prazo, bem como sobre a marca e a imagem de um negócio.

Assim sendo, acreditamos que o lado comportamental da venda exerce um papel fundamental na obtenção de bons resultados.

Um comportamento comercial adequado gera oportunidades e assim, quando implementado, fará uma grande diferença nos níveis de venda (quantidade e qualidade) de sua organização

Novos Pensamentos + Novos Comportamentos = Novos Resultados

Por esta razão a TDC desenvolveu um programa de formação levando em conta o Lado Comportamental da Venda Consultiva que é em princípio composto pelos workshops a seguir:

CONSTRUINDO UMA NOVA GERAÇÃO DE PROFISSIONAIS DE VENDA CONSULTIVA (8H)

Nos dias de hoje, somente, a experiência e o conhecimento da linha de produtos e serviços de sua organização, não suficientes para que sua atividade de vendas consultivas possa atingir as metas e objetivos contemplados pela organização. Assim sendo, o workshop comportamental, “Construindo uma Nova Geração de Profissionais de Venda Consultiva”, tem como objetivo discutir alguns pontos chave da atividade comercial, tais como:

• Visão de Negócios: Novas formas de pensar, e de fazer negócios;
• A atividade de vendas consultivas como um processo; qualificação de oportunidades;
• O real conhecimento do mercado, dos concorrentes e da capacidade dos produtos e serviços ofertados;
• Vendas Consultivas VS. Relacionamento;
• O relacionamento construído com base nos negócios do Prospect/Cliente;
• A “descomoditização” de produtos e serviços. A venda de VALOR.

EXCELÊNCIA COMERCIAL POR MEIO DA INTEGRAÇÃO DA FORÇA COMERCIAL (8H)

Este workshop mostrará como as organizações precisam ser capazes de alinhar suas operações de vendas externas e áreas internas com as estratégias prioritárias corporativas, assim como, com a as dinâmicas do mercado.

A integração adequada e bem executada entre todas as áreas resultará em aumento de faturamento, redução de custos e impulsionará a organização para atingir vantagens competitivas sustentáveis, bem como, ainda permitirá e garantirá, respostas apropriadas as necessidades do cliente.

As organizações que buscam identificar e entregar valor ao cliente precisam considerar os benefícios que esta integração pode trazer para suas operações de venda, estratégias de negócios e para o mercado.

LIDERANDO EQUIPES DE VENDA PARA O ALTO DESEMPENHO (8H)

Este workshop visa o desenvolvimento de líderes para consolidar conceitos e práticas sobre liderança, mudança e transformação e trabalho em equipe, preparando-os para os desafios que se apresentam em função das constantes e rápidas mudanças que o atual ambiente de negócios oferece.

Liderar significa mostrar aos outros o caminho a ser seguido de forma a motivá-los a lhe seguirem. Ser um líder significa tomar ações para influenciar o pensamento dos outros ou orientar seus comportamentos. Liderança envolve orientar e inspirar o desempenho, assim como agir de forma pioneira. Um dos principais papéis do líder nos dias de hoje é criar um ambiente no qual as pessoas trabalhem felizes, de forma colaborativa e produtiva.

Este ambiente, que comumente é chamado de cultura corporativa, é significativamente influenciado pela orientação do líder de como as pessoas devem trabalhar em equipe, como elas devem tratar uns aos outros. Assim, o líder cria um ambiente que conduz a sentimentos positivos e ao alto desempenho.

UMA NOVA ABORDAGEM PARA PROSPECÇÃO E DE GERAÇÃO DE LEADS (8H)

O workshop em questão é um programa dinâmico que auxiliará a força comercial na geração de leads, e dominar as questões críticas relativas às habilidades de prospecção.

Neste workshop interativo os participantes aprenderão e praticarão técnicas comprovadas de prospecção que aumentarão o número de oportunidades qualificadas e melhorarão a taxa de obtenção de visitas, bem como compreenderão que a atividade de prospecção faz parte do processo de venda consultiva, ressaltando que prospectar não significa vender.

TÉCNICAS E HABILIDADES DE NEGOCIAÇÃO (8H)

Negociar é algo inerente ao ser humano em quase todas as atividades da vida, desde quando se reconhece em família, até no transito, no ambiente de trabalho, no lazer, na crença, no esporte, enfim, na vida.

Acreditamos que a negociação vai além do processo formal de comprar e vender; é a essência da eficácia em todos os nossos compromissos e para isso entendemos que desenvolver e aprofundar as habilidades e competências nessa área amplia e consolida nossa capacidade de obter os resultados desejados.

Acreditamos que, novos comportamentos e atitudes dos negociadores, somente são implementadas, quando criamos novos mapas mentais e uma nova cultura de negociação, que permite criar um novo patamar de ligação entre a estratégia, processos, comportamento da liderança e resultado do negócio.

ATENDIMENTO E SUPORTE AO CLIENTE PÓS VENDAS (8H)

O que se pode fazer depois que o cliente comprou seu produto e ou serviço? Você está perdendo vendas porque não está se comunicando com seus clientes?

Atendimento ao cliente está relacionado com a atividade humana, orientada a satisfazer as necessidades do cliente, por meio da troca de produtos e serviços.

Todas as vezes que seu cliente interage com seu fornecedor de produtos e ou serviços, o contato pode melhorar ou deteriorar a Experiência do Cliente. As organizações que investem na atividade de atendimento ao cliente fazem com que a função do atendimento se torne uma vantagem competitiva de sua organização, fazendo com que o cliente se torne um defensor de sua marca.

Atendimento ao cliente, não pode ser considerado como uma função isolada, pois é uma das formas de se enxergar a atividade comercial como um todo, do ponto de vista dos resultados desta atividade, ou seja, do ponto de vista do cliente, além de ser uma poderosa ferramenta no desenvolvimento de novos negócios em clientes existentes.

C. PALESTRAS
1) O PROFISSIONAL DE VENDA CONSULTIVA
2) UMA NOVA ABORDAGEM PARA PROSPECÇÃO E DE GERAÇÃO DE LEADS
3) TÉCNICAS E HABILIDADES DE NEGOCIAÇÃO
4) LIDERANDO EQUIPES DE VENDA PARA O ALTO DESEMPENHO

D. Perfil das profissionais

SOBRE ANDRÉ PAULO HERMANN

Consultor e sócio diretor da TDC, uma das principais empresas brasileiras de educação executiva e treinamento. É engenheiro industrial formado pela Escola de Engenharia da Universidade Mackenzie e especializado em Marketing pelo PEC da Fundação Getúlio Vargas e pela ESPM – Escola Superior de Propaganda e Marketing.

Com a experiência adquirida ao longo de mais de vinte anos como executivo de um grande grupo nacional, o Grupo Eucatex, André Hermann, desde 1991, se propôs fazer da educação corporativa um novo modelo de excelência oferecendo, os mais importantes conceitos e práticas de administração e negócios, contribuindo em parceria com seus clientes no processo crítico de transformar conhecimento em ação.

André Hermann tem atuado em todas as etapas de criação dos programas – desde o levantamento de necessidades, junto aos clientes até a operacionalização de cada programa.

Em julho de 2004 iniciou o seu credenciamento junto ao CustomerCentric System na cidade de San Diego, Califórnia para a obtenção do grau de auxiliar de instrução (coach), finalizando o mesmo em Setembro de 2004, em São Paulo.

Apoiado em sua experiência como executivo e empreendedor, André Hermann tem tratado em suas apresentações de temas, tais como: Educação Corporativa, Vendas, Atendimento ao Cliente, Comportamento Organizacional, o Processo de Vendas e atendimento

SOBRE ALBERTO A PERAZZO

Consultor e sócio da TDC, desenvolveu sua carreira por mais de 30 anos em empresas do setor de Tecnologia da Informação. Contador Publico e Economista pela UNBA, Mestrando em Filosofia pela PUC, com pós graduação na França e nos EUA, foi Presidente do Grupo Bull para America Latina, onde implementou a metodologia Solution Selling ® para a venda de produtos e serviços com longo período de maturação. Em 2004 obteve o grau de instrutor credenciado junto ao Customer Centric System.

Consultor em Ética e Sustentabilidade, membro do Conselho de Curadores da FIDES – Fundação Instituto de Desenvolvimento Empresarial e Social; membro fundador do Grupo de Excelência em Ética e Sustentabilidade do CRA SP; Associado ao IBGC; Vice Presidente da Câmara de Comercio Brasil Argentina de São Paulo, Membro Independente de diversos Conselhos de Administração, notadamente na área de TI.

Como pontos relevantes da experiência profissional destacam-se o desenvolvimento e implementação de Joint Venture, fusões e aquisições no mercado brasileiro de TI. Criação e consolidação de estruturas de negócios verticais. Desenvolvimento da presença comercial de empresas na América Latina. Professor e autor de diversos artigos na sua área de atuação.

 

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